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行业SaaS的终极进化是产业互联网

2021-07-22 22:28:11 来 源:网络转载 浏览 451 次 字体:

原标题:行业SaaS的终极进化是产业互联网

本文来自微信公众号:云悦资本(ID:gh_9bbf75bc22f1),作者:李秋红,题图来自:unsplash

在互联网巨头的鼓吹和推动下,数字化转型已经成为一股洪流,席卷了整个中国企业界,SaaS和产业互联网也成了近2年资本市场追逐的热点。

本文中,笔者试图通过对比通用SaaS和行业SaaS、SaaS和产业互联网之间的关联,来探讨行业SaaS的终极进化方向和演进路径。

一、行业SaaS是深耕逻辑,首要的问题是弄懂产业Know-how

我们从市场战略的角度,把SaaS划分为通用SaaS和行业SaaS。

通用型 SaaS(Horizontal SaaS)

,指适用于多个行业,为某一业务提供更加专业的软件SaaS服务。例如 CRM、客服系统、呼叫中心、IM、ERP、HRM、财税管理、协同 OA、电子签名、SCM

(供应链管理)

、云盘存储等。通用型SaaS是产品逻辑,横向做产品扩张,把一个标准SaaS产品,卖到各行各业。

行业型 SaaS(Vertical SaaS)

,指适用于特定行业,提供更加有针对性、更贴近业务场景的软件SaaS服务。例如零售电商、餐饮、教育、医疗、物流、房地产、旅游等。行业SaaS是产业深耕逻辑,首要问题是弄懂产业Know-how,通过SaaS产品、贸易

(供应链、电商)

、自营、金融、信息、数据等各种手段在产业内做深耕,实现产业数字化生态闭环。

二、行业SaaS步履艰难,根源于战略与商业模式的单一

SaaS产品前期研发投入巨大,从研发到市场、到销售、到客户成功,如果没有海量的客户来摊薄成本,则很难在市场上有竞争力。所以SaaS创业公司想要自己活下来,必须服务更多客户,获取更多收益,降低边际成本。

表面上看,行业型SaaS比通用型SaaS的生存道路更加艰难,但通过对行业SaaS的深入观察和贴身实际,笔者认为大部分行业SaaS生存比较艰难的根本原因是在于大部分创业者还是产品思维,在战略和商业模式的持续迭代和优化上止步不前。

大部分行业SaaS创业公司存在共性问题:

1. 订阅用户规模小。行业SaaS相比通用SaaS更为垂直,覆盖的行业少,市场容量和订阅客户数更少,这也是最核心的因素。

2. 客单价低,LTV低。SaaS产品遵循边际利润递增的规律,边际成本无线趋近于零,因此为了快速抢占市场,在产品的定价上往往偏低,有时候甚至非常非常低,接近免费。

3. 获客成本高。SaaS的销售和市场成本占比55%,进一步拆分,55%的销售支出,其实超过半数花在了获客上。而且行业SaaS大部分处在行业高速发展的初级阶段,需要进行客户的市场教育。

4. 盈利能力弱。如果用户规模小,再加上盈利模式单一,那么公司的收入体量很难有突破,也没有较好的盈利增长点。

5. 行业竞争边界越来越模糊。行业SaaS的竞争对手不一样是软件公司,可能来自交易型公司或平台型公司,竞争变得更加残酷。比如能链,就是从交易切入到油站SaaS,美团从平台切入到餐饮SaaS。

那么,行业SaaS要更好地生存下去,需要具备哪些核心竞争力及关键要素呢?

1. 从横向来看,要有足够大的市场规模

行业的市场规模要足够大。

这样才会有更多的订阅用户数,越容易跑出龙头企业。像餐饮行业SaaS

(客如云)

、医疗行业SaaS

(上海领健)

、电商行业SaaS

(有赞)

等。

快速形成网络效应。

当用户数及数据达到一定规模,在目标市场中达到一定占有率,可以快速形成网络效应,形成企业间密不可分的生态链接,构建护城河。

构建品牌价值。

在某个行业领域里面形成品牌优势,占领客户心智。

2. 从纵向来看,要深度参与产业链,主动参与行业改造

深入客户业务是行业SaaS企业的突破口之一。

介入所在行业在“+互联网”时代的改造机遇,主动参与,甚至主动发起这些价值链改造,就有可能获得将公司市值从几亿元提到几十亿元。

客户总生命周期贡献价值(LTV)

要高。因为获客成本

(CAC)

高,需要设计更高的客户LTV价值,使得LTV:CAC达到3:1以上。

全链路全场景产品矩阵。

通过丰富的产品矩阵,提高客户黏性和替换成本,降低客户流失率。

拓宽增值服务收入。

行业SaaS的订阅收入一般体量不大,这就需要寻求更多的商业变现途径,介入产业链的上下游,增加增值服务收入。

三、行业SaaS迭代升级,终极演进方向是产业互联网

在理解这个逻辑之前,如何真正的、通俗的理解产业互联网,理解SaaS与产业互联网的逻辑关系就无比重要。

1. 如何理解产业互联网

产业互联网是在垂直行业里处于产业生态各节点上,企业依托互联网和数字化技术形成的新型协作网络。消费升级、技术革命驱动生产流通环节向数字化变革,而产业升级,倒逼数字化程度不断由消费端向供应链、生产制造端延伸。

产业互联网的本质是提升效率。如果说消费互联网是流量经济,那么产业互联网就是效率经济。看你有没有通过数字化手段,打通产业链的各个节点,实现整个链条的降本增效、增值进化。

2. SaaS和产业互联网之间的关系

SaaS是产业互联网的数字化底座。从终极格局的角度来看,SaaS是打通整个产业链数据链条的数字化底座。在产业互联网时代,SaaS的使命就是要站在全产业链的角度帮助“上通路”、“中通路”、“下通路”实现信息化和数字化。今天,任何缺乏产业互联网思维而从孤立、短浅的角度开发的SaaS产品可能都无法迎合“大连接”时代的数据贯通要求。SaaS作为实现产业互联网的数字化底座,是达成高效供应链模式的核心关键所在。

产业互联网是SaaS的深度延伸。当前的行业SaaS厂商以提供工具为主,参与产业的改造相对较浅,缺乏持续性、规模化盈利能力。而产业互联网企业则更深度参与产业的改造,能提供更多的增值服务。深度参与服务,相对应能产生更大的商业价值。行业SaaS企业要想得到更好的生存和进一步发展,不被通用SaaS或者被交易型公司吃掉,最好的方式是主动发起进攻,参与到行业改造的过程。从战略、产品、商业模式等维度主动做升级。

厘清两者之间的关系后,我们更坚定地相信,行业SaaS的终极进化是产业互联网。在未来,我们将会看到越来越多的行业SaaS尝试进入产业互联网领域,我们也会看到越来越多的产业互联网企业开放自己的SaaS,或者收购SaaS厂商。

3. 行业SaaS在产业互联网中的演进路径

行业SaaS公司的创始团队大多拥有多年行业积淀,甚至投资方就是该行业的头部企业,拥有深厚的行业资源和行业认知。因此,行业SaaS在完成“工具”价值后,在SaaS功能和“数据”的基础上,会进一步帮助客户企业获客、增加商业利润、提供新的产品,甚至介入整个供应链、价值链的再造过程。

总结而言,行业SaaS在产业互联网中的演进路径:是从“SaaS”到“产业互联网”,从“单一产品”到“产品矩阵”,从“纯SaaS到多盈利模式”。能够真正参与挖“金矿”,而不只是卖“铁楸”。

战略上:

瞄准产业闭环,从SaaS到产业互联网

产品上:

寻找第二曲线,从单一产品到产品矩阵

商业模式上:

持续迭代,探索广告、交易、供应链、金融、自营等多种盈利方式

其中的商业模式迭代,常见有以下方式:

广告:

SaaS产品帮助企业获得更多新客户。引流SaaS往往通过微信关系链、私域流量等方式运转。

交易服务:

可以通过电商贸易、电商自营或者提供撮合交易服务,收取商品差价、佣金或服务费。

提供金融服务:

为金融机构提供客户企业授权信息,获得金融机构的佣金。如直接做风控管理提供贷款。不过,建立风控体系成本很高,要GMV足够大才能承担。

数据服务:

通过产业闭环和交易闭环,构建了大量的数据,通过数据封装和商业智能(BI),提供数据服务。

集中采购:

国内已有SaaS企业在很垂直的领域内能够介入到供应链中,通过集中采购,为制造企业供货,GMV达百亿,公司营收及利润也较可观。

四、行业SaaS的演进,本质是探求商业底层逻辑的过程

从投资的角度,评估SaaS的指标,对于通用型SaaS我们会看:其对客户的生命周期价值(LTV)、客户的获取成本和流失率,而评估行业SaaS我们会看它是不是离交易足够近。因为交易会带来更大的收入体量,可以深入供应链和汇聚更有价值的行业数据,实现更高的商业价值。

我们认为,伟大的商业成就都是来源于持续不断的迭代优化,成功的事业需要不断突破自我,通过战略、产品、商业模式的持续优化迭代和持续创新来追求真正的“商业成功”。

行业SaaS的演进,本质是探求商业底层逻辑的过程。

本文来自微信公众号:云悦资本(ID:gh_9bbf75bc22f1),作者:李秋红

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